7년간 7천여 팀을 만나 20,000시간 이상의 코칭을 통해 얻은 지식으로 "망하지 않고 지속 성장하는 법: 533"의 주제로 연재 중입니다. 이번 글은 자금과 인력이 부족한 #인간계 스타트업은 #고객중심의 #상품을 #어떻게 만들지 #구체적인 방법에 대해 현장 사례를 통해 알아보겠습니다.
[고객 조사 편: 연재 순서]
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①고객 조사 왜 해야 할까요?
②고객 조사 및 고객 인터뷰 구체적 방법(사례 있음)
③고객 서비스 개선단 운영 방법(사례 있음)
④진짜 고객 관점의 서비스 기획(사례 있음)
⑤진짜 고객 관점의 개발 기획(기능 정의서, 화면 설계서 등 사례 있음)
고객 중심적으로 상품을 만들어라!!
예비 창업자와 초기 스타트업이라면 귀에 닳도록 듣는 말입니다.
상식적으로 이해됩니다만 방법을 잘 모르겠는데 어떻게 하란 거야?.
전문 컨설팅회사는 비용도 비싸고 효용성이 있는지 경험이 없기에 결정하기 힘듭니다.
무료로 제공하는 구글 폼으로 온라인 설문조사도 해봤지만 맞는 방법인지 잘 모르겠습니다.
여러 답변도 받아 참고는 될 거 같은데 그 이후는 어떻게 해야 하나요?
현장에서 고객 인터뷰도 해보고 싶은데 막상 해보려니 어디에서 어떻게 해야 할까요?
모르는 사람에게 말을 건다는 것도 창피하기도 하고 또 인터뷰를 받는 분들이 쉽게 응해줄까요?
자금과 인력이 부족한 인간계 스타트업은
-고객 중심적 상품을 어떻게 만들어야 할까요?
-고객 조사? 고객 인터뷰는 어떻게 해야 할까요?
창업설계_실전 ①고객 조사편 5개의 시리즈 연재로 상세하게 풀어 보겠습니다.
좀비 스타트업!! 혹시 아세요?
창업자는 일반적으로 아이템이 생각나면 상품부터 빨리 출시해서 당장 대박을 치고 싶어 합니다. 상품도 나오기 전에 계산기부터 두드립니다.
음~건당 1만 원씩 받아서 10만 개만 팔아도 이게 얼마야~1억? 100만 건이면 10억? 머릿속에서는 안 되는 게 없습니다. 사업도 하기 전에 벌써 집도 짓고 차도 삽니다. 직장 다니면서 받는 월급 몇백 정도는 이제 싱겁습니다.
이해는 됩니다. 그런 성향이 또 창업자들이니까요. 스타트업 창업자는 불확실성 모험을 즐깁니다. 안정을 추구하는 성향이 스타트업을 하기에는 어딘지 어울리지 않습니다. 그래서 철저한 고객 조사를 해야 한다? 고객 인터뷰? 필요하다는 건 알지만 외면하고 싶습니다. 나는 멈출 수 없는 폭주 기관차니까요.
한편으론 창업이 두렵습니다. 두려움은 방법을 잘 모를 때 나타납니다. 창업교육도 받고 책도 읽고 친구들도 창업 선배들도 만납니다. 부정적 의견도 있고 긍정적 의견도 있습니다. 하지만 난 멈출 수 없습니다.
여차 여차 해서 자금을 모으고 개발자도 세팅합니다. 정부지원사업을 통해서 5천만 원의 자금도 확보합니다.
막힘없이 잘 진행되는 거 같습니다. 그래 잘 될 거야?
6개월? 8개월? 10개월에 걸쳐 1차 상품 런칭을 합니다. 부푼 꿈을 안고 상품을 출시했지만... 어라? 고객이 안 삽니다. 이상합니다. 분명 결제도 많이 하고 대박 나야 하는데 왜지? 내가 그동안 얼마나 노력했는데 포기할 수 없습니다. 리뉴얼을 하면 되지!! 여기서 멈추면 안 돼!!
슬슬 꼬이기 시작합니다. 세팅했던 팀들은 내 맘 같지 않습니다. 내가 하자는 대로만 하면 잘 될 거 같았는데 기대했던 첫 실패가 문젭니다. 슬슬 소통이 힘들어집니다.
자금은 떨어졌는데 어떡하지? 기보, 신보 대출을 알아볼까? 신용대출? 은행도 알아보자... 1억 정도는 받을 수 있을 거 같은데... 다시 해보는 거야! 투자유치도 알아보자. 기존 사업계획서가 부족해. 며칠 동안 빡세게 해서 사업계획서도 업그레이드 해보는 거야... 합격 전략을 배워서 초기 창업자를 위한 정부지원 사업에 도전해보는 거야. 마케팅도 공부해야 해... 원래 사업은 다 이래. 시행착오? 즐기면 돼. 잘될 거야!! ㅠㅠ
인간계 슈퍼맨은 이렇게 탄생합니다.
이것저것 다하는 슈퍼맨인데 인간계라 한계가 있습니다.
이 창업자는 악순환을 탄 거 같습니다.
한국은 매년 130여만 개가 창업하고 100만 개 정도가 망합니다. 이 패턴은 매해 유사하게 돌아갑니다.
좀비 스타트업이란 말 들어 보셨나요?
죽지도 살아 있지도 않은... 마치 좀비 같은... 스타트업 중 99% 정도는 망하거나 그냥 근근하게 버티고 있는 좀비입니다.
이들은 저에게 하소연합니다.
코치님 저는 정부지원사업을 위해서 사업을 하는 걸까요?
사업을 위해서 정부지원사업을 하는 걸까요?
정말 모르겠어요. 전 누구일까요?
좀비 스타트업!!
정부 주도의 지원 사업이 활성화되면서 나타난 새로운 트렌드(?)입니다.
제가 알고 있는 어떤 스타트업은 직원이 10명 정도가 있는데 전국에 여러 사업자를 둡니다. 대표자도 여러 이름입니다. 이유는 정부지원금을 따기 위해서입니다. 전 직원이 모두 사업계획서를 작성합니다. 작든 크든 상관없이 지원합니다. 주요 회의는 이번 달 지원사업이 무엇이 있는지 합격을 몇 건 했는지 공유하며 파이팅합니다.
어디서부터 문제가 있을까요?
첫 단추부터 잘 못 꿰어졌군요.
비즈니스의 본질 중 아주 중요한 개념이 있습니다.
고객은 문제를 해결하는 대가로 돈을 내고
창업자는 돈을 받을 만한 수단을 만든다.
망했거나 좀비가 됐나요?
여러 이유들에 대해 앞으로 계속 말하겠지만
오늘의 주제인 고객 관점으로 해석하자면
위 2가지의 개념이 명확하지 못해서입니다.
*이건 본질이니 체화될 때까지 꼭 염두해주세요.
위 2가지를 이해하고 실행한다면 장담합니다.
망할 일도 좀비가 될 일도 없습니다.
(단, 고객 관점에서)
그럼 현재 스타트업이 일반적으로 하는
고객 조사는 어떤가요?
고객 반응을 보기 위해서 한다?
안됩니다!!
내 아이템의 가능성을 확인하기 위해서 한다?
안됩니다!!
틀린 말은 아니지만 구체적이지 않아 틀렸습니다.
대기업 등 자금과 인력이 넉넉한 신계 창업자는 반응도 보고 가능성도 확인해볼 수 있습니다. 넉넉하니까요~!
하지만 인간계는 위 방식으로 하면 안 됩니다.
절대 안 됩니다!!
인간계 창업자가 고객 조사하는 진짜 이유는
아래 4가지를 설계하기 위해서 해야 합니다.
③번이 가장 중요합니다.
① 진짜 문제 정의를 통해
② 명확한 해결 수단을 찾아
③ 진짜 고객을 확보하여
④ 매출, 비용, 이익의 최적화를 위해서 합니다.
고객 조사를 하지 않는 창업의 시작은
- 90% 망합니다.
- 9%는 좀비가 됩니다.
- 1%는 운이 좋아 그래도 할만할 것입니다.
어떤 선택을 하시겠어요?
망하고 싶나요?
좀비가 되고 싶나요?
고객 조사는 선택이 아니라 필수입니다.
왜 그런지 이유에 대해서는 계속 연재하겠습니다.
위 글이 도움이 됐나요? 더 많은 정보를 얻고 싶나요? ① 스타트업 관련 더 많은 대화를 원한다면 오픈 대화방 참여: https://open.kakao.com/o/gxi78Nue ② 1:1 줌(ZOOM)으로 깊은 대화를 원한다면 참여: https://forms.gle/LRHSzBoyytUJtPgv7 (둘 다 무료입니다). ③문의: 최민수 코치 010-9460-6688 메시지 주세요
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